2011年04月16日
ふし穴だらけの接客
「ドリルを売るな、穴を売れ」 という言葉があります。
私のような≪ビジネスマーケティング≫を専門としている
人たちは、この言葉を顧客心理の説明によくつかいます。
2011.04.16 sat 08:54
From : Taichi Makino
藤枝の自宅officeにて、、、
◆いったい何が欲しいのか？
冒頭で、「ドリルを売るな、穴を売れ」 という 【例】 を出し
ましたが、勘が鋭い方ならすぐにピーンときたと思います。
ホームセンターなどの電動ドリルのコーナーで、真剣な顔
をして商品を見比べているお父さんは、決して電動ドリル
のマニアやコレクターではないと思います。
ほとんどは、そのドリルを使って開ける 「穴」 が欲しい。
もしも、何かの板に穴を開けたいと思っていたのなら、その
ドリルのすぐ横に、「すでに穴のあいた板」を置いておけば
電動ドリルは買わないでその板を買うかもしれません。
結局のところ、、、
お客さんは、商品を買っているのではなく、その商品を購入
することで 「最終的に得られる結果」 に対して 「お金」 を
支払っているのです。
◆あなたは商品を売ってない
「いったいぜんたい、お客さんは何が欲しくて
私の商品を私のお店で買ってくれたのかしら？」
このような自分への問いかけは、大変有効かつ的を射た
自分へのエクササイズになります。
例えば、、
アロマオイルを売っているお店のSさんがいたとします。
ある日、新規のお客さんがお店を訪れて、あるオイルを
購入して下さいました。
そこでSさんは、エクササイズを思い出して、、、
「ありがとうございます、お客様は
このお店って初めてですか？」
という質問をしました。
すると、そのお客様は、、、
「ええ、お友達に聞いたのと、お宅のホームページを
見たら何かお休みの日の過ごし方を変えたいなって
思って、、」
このように答えてくださいました。
そしてSさんは、このお客様はどんなお仕事なんだろうと・・・
気になりました。そして、、、
「お仕事をされているようですね、大変ですか？」
と聞くと、、、
「ええ、実は介護士をやっているんですよ。体力も使うし
気も遣ったり・・・あと、勉強もしなくちゃいけないんで」
Sさんは、そのお客様の求めているものが だんだんと
理解できてきました。
「それは本当に大変なお仕事をされているんですね・・・
よろしければこちらの商品などはいかがでしょう
ハーブの効果で気持ちがリフレッシュできますよ」
そのお客様の話を聞いて、「休日にリフレッシュする時間」
が欲しいとわかったSさんは、お客様の欲しいものを真剣に
考えたら、自然とこのような言葉が出てきてしまいました。
「あら、そうなの!? だったらそちらもいただきたいわ」
と言っていただけただけでなく、、、
「私のお友達が言ってた通りだったわ、このお店の方は
本当にお客さんのことを考えてくれるって教えてくれた
のね、ホントだったわ(笑) 」
このようなことまで教えてくださりました。
◆本当に売っているものとは・・・
ここまで何度も言いましたが、、、
「あなたは商品を売っているのではない」ということを
まず、理解して下さい。
お客様は、本当は何が、どんな結果が欲しくてあなたの
商品を買ったのか？
さらに突っ込んで、、、
ではなぜ、そのお客様が求める結果を得るために買った
商品を、私のところから買っていただけたのか？
簡単に言うと、「どうしてうちで買ってくれたのか？」を
理解できたときに、自然とあなたのお店の「強み」も解り
お店のアピールポイントとして使えてきます。
◆今回の例えのポイント
上に記したSさんの例えで、このSさんの素晴らしかった
ことを１つだけ上げてみてください。
このような質問があったとしたら、あなたは何て答えますか？
私はすぐにこう答えます。
それは、、、
「その場ですぐにお客さんに聞いたこと」
私はこの点を、高く評価します。
当たり前ですが、お客様の心の中とは、そのお客様に
聞かなければわかるわけないじゃないですか!?
それを、せっかくお客様が目の前にるにもかかわらず
「多分この人は・・・」
「きっとこのお客さんは・・・」
などと、１人で勝手に推理ゲームをしていても全くもって
らちが明きません。
まず、「聞く」ということが確実で、手っ取り早い方法です。
アンケートという方法もありますが、、、
効果的な質問をしているアンケートはなかなかありません。
お客様へ、効果的な質問をしたい方は私のセミナーをぜひ
聞いていただくことをお勧めいたします。
５月には、１度行いたいと思います。
PS
顧客心理を効果的につかむアンケートの作り方や
信頼を作るお客様への質問をお伝えするセミナー
を行いたいと思います。
会場の大きさの都合もあり、参加希望の方は
このブログのコメント欄か、メールで教えてください。
詳しい内容と、日程をお教えいたします。
あっ、参加費は 5,000円ほどを考えています。
日程や料金で都合が合わなければ、キャンセルも
できます。
多くて、7~8名のセミナーを考えています。
マーケティングやコピーライティングをこの機会に
学んでおきたいという方は、多分パチッと合う内容
だと思いますので、ご検討ください。
私のような≪ビジネスマーケティング≫を専門としている
人たちは、この言葉を顧客心理の説明によくつかいます。
2011.04.16 sat 08:54
From : Taichi Makino
藤枝の自宅officeにて、、、
◆いったい何が欲しいのか？
冒頭で、「ドリルを売るな、穴を売れ」 という 【例】 を出し
ましたが、勘が鋭い方ならすぐにピーンときたと思います。
ホームセンターなどの電動ドリルのコーナーで、真剣な顔
をして商品を見比べているお父さんは、決して電動ドリル
のマニアやコレクターではないと思います。
ほとんどは、そのドリルを使って開ける 「穴」 が欲しい。
もしも、何かの板に穴を開けたいと思っていたのなら、その
ドリルのすぐ横に、「すでに穴のあいた板」を置いておけば
電動ドリルは買わないでその板を買うかもしれません。
結局のところ、、、
お客さんは、商品を買っているのではなく、その商品を購入
することで 「最終的に得られる結果」 に対して 「お金」 を
支払っているのです。
◆あなたは商品を売ってない
「いったいぜんたい、お客さんは何が欲しくて
私の商品を私のお店で買ってくれたのかしら？」
このような自分への問いかけは、大変有効かつ的を射た
自分へのエクササイズになります。
例えば、、
アロマオイルを売っているお店のSさんがいたとします。
ある日、新規のお客さんがお店を訪れて、あるオイルを
購入して下さいました。
そこでSさんは、エクササイズを思い出して、、、
「ありがとうございます、お客様は
このお店って初めてですか？」
という質問をしました。
すると、そのお客様は、、、
「ええ、お友達に聞いたのと、お宅のホームページを
見たら何かお休みの日の過ごし方を変えたいなって
思って、、」
このように答えてくださいました。
そしてSさんは、このお客様はどんなお仕事なんだろうと・・・
気になりました。そして、、、
「お仕事をされているようですね、大変ですか？」
と聞くと、、、
「ええ、実は介護士をやっているんですよ。体力も使うし
気も遣ったり・・・あと、勉強もしなくちゃいけないんで」
Sさんは、そのお客様の求めているものが だんだんと
理解できてきました。
「それは本当に大変なお仕事をされているんですね・・・
よろしければこちらの商品などはいかがでしょう
ハーブの効果で気持ちがリフレッシュできますよ」
そのお客様の話を聞いて、「休日にリフレッシュする時間」
が欲しいとわかったSさんは、お客様の欲しいものを真剣に
考えたら、自然とこのような言葉が出てきてしまいました。
「あら、そうなの!? だったらそちらもいただきたいわ」
と言っていただけただけでなく、、、
「私のお友達が言ってた通りだったわ、このお店の方は
本当にお客さんのことを考えてくれるって教えてくれた
のね、ホントだったわ(笑) 」
このようなことまで教えてくださりました。
◆本当に売っているものとは・・・
ここまで何度も言いましたが、、、
「あなたは商品を売っているのではない」ということを
まず、理解して下さい。
お客様は、本当は何が、どんな結果が欲しくてあなたの
商品を買ったのか？
さらに突っ込んで、、、
ではなぜ、そのお客様が求める結果を得るために買った
商品を、私のところから買っていただけたのか？
簡単に言うと、「どうしてうちで買ってくれたのか？」を
理解できたときに、自然とあなたのお店の「強み」も解り
お店のアピールポイントとして使えてきます。
◆今回の例えのポイント
上に記したSさんの例えで、このSさんの素晴らしかった
ことを１つだけ上げてみてください。
このような質問があったとしたら、あなたは何て答えますか？
私はすぐにこう答えます。
それは、、、
「その場ですぐにお客さんに聞いたこと」
私はこの点を、高く評価します。
当たり前ですが、お客様の心の中とは、そのお客様に
聞かなければわかるわけないじゃないですか!?
それを、せっかくお客様が目の前にるにもかかわらず
「多分この人は・・・」
「きっとこのお客さんは・・・」
などと、１人で勝手に推理ゲームをしていても全くもって
らちが明きません。
まず、「聞く」ということが確実で、手っ取り早い方法です。
アンケートという方法もありますが、、、
効果的な質問をしているアンケートはなかなかありません。
お客様へ、効果的な質問をしたい方は私のセミナーをぜひ
聞いていただくことをお勧めいたします。
５月には、１度行いたいと思います。
PS
顧客心理を効果的につかむアンケートの作り方や
信頼を作るお客様への質問をお伝えするセミナー
を行いたいと思います。
会場の大きさの都合もあり、参加希望の方は
このブログのコメント欄か、メールで教えてください。
詳しい内容と、日程をお教えいたします。
あっ、参加費は 5,000円ほどを考えています。
日程や料金で都合が合わなければ、キャンセルも
できます。
多くて、7~8名のセミナーを考えています。
マーケティングやコピーライティングをこの機会に
学んでおきたいという方は、多分パチッと合う内容
だと思いますので、ご検討ください。
Posted by Evolution Mind at 10:20│Comments(0)
│セミナー
