2012年05月18日
コントラストの原理とは？
知らない間にセールスマンが、
より多くの購入をお客さんにさせて
しまう方法があります。
その方法とは、、、
ちょっと聴きなれないかもしれませんが、、
「コントラストの原理」
という心理テクニックを使う方法なのです。
2012.05.18 fri 17:55
From:Taichi Makino
藤枝の自宅にて、、、
コントラストの原理
ある歯医者で、治療が終わった患者の男性が
歯科医師に、
「先生、歯を白く見せるためにはどうしたらいいですかねぇ？」
と相談しました。
すると、
「顔を日焼けさせ、黒っぽいシャツを着てみたらどうですか？」
とアドバイスされたとのこと、、、
・・・・・・・・・
確かに、このようにコントラストを強調すれば、
一方の色がより引き立つという原理はなんとなく
理解できます。
これをビジネスに置き換えた例え話が
次のお話です･･･
スーツの値段は？
紳士洋服店を営んでいたある老夫婦のお話です。
妻の方は、お客が店内の三面鏡を前に
スーツの試着をしているときに、
自分は耳の聞こえが悪いので、大きな声で
話をしてくれと何度もお客にお願いします。
しばらくして、、、
お客が気にいった一着を見つけて、
その妻に値段をたずねてくると、
妻は、奥で仕立てをしている夫に向かって、、
「あなた、このスーツはいくらだっけ？」
と声をかけるのです。
すると、夫は仕事の手を休めて、
実際よりもずっと高い値段を答えてよこすのです。
「総ウール仕立ての最上級のやつだね、９万８千円だ」
妻は、その声がよく聞こえない素振りをして
もう一度たずねます。
夫の返事は同じです。
「９万８千円!!」
すると妻は、お客の方を振り返って答えます。
「４万８千円だそうです」
そんなとき、多くのお客は、
「高いもの＝良いもの」と信じて
その代金を急いで払い終えると、
妻が 「誤り」 に気がづく前に
そそくさと店をあとにした、、
ということだそーです。
本当のスーツの値段は、、、
３万８千円だったというのがオチなんですが・・・
人間の知覚
私たちの知覚には、
コントラストの原理というものが
働いています。
これは、順番に提示されるものの
「差」や「違う点」を、どのように私たちが認めるか、
ということに影響を与えます。
例えば、最初に重いものを持ち上げたあとで、
次に軽いものを持ち上げてみると、
実際の重さ以上に軽く感じてしまいます。
では、今度はあなたが洋品店の店員になったつもりで
考えながら読み進めて下さい。
あなたが売り上げを増やす方法
ある男性が、ファッショナブルなあなたのお店にきて、
スーツとセーターを買おうとしている場面を考えてみてください。
あなたは、その店の店員です。
そのお客の財布のヒモを、最大限にゆるめさせるために
あなたは、どちらの商品を最初に見せるでしょうか？
商売上手なお店なら、このような場合、
高い品物の方を先に買わせるように
あなたを指導します。
常識から考えると、逆のような気がしてきませんか？
スーツのために大金を支払った直後には、
お客さん的にセーターを買うために、さらに
お金を支払うことはしたくないのでは、、、
と考えてしまいがちですよね。
しかし、、、
さすがに、セールスをよく知っているお店の
マネージャーはお客さんの心理をよく知っています。
それは、お客さんは、実に見事に、
「コントラストの原理にそって振る舞う」
ということを、知っているわけなのです。
つまり、先にスーツを買わせるわけです。
次に、セーター。
セーターを選ぶ段階になると、
どんなに高価なセーターでもスーツと比較してしまうと、
そんなに高くないように感じてしまうのですね。
いつもなら、セーターに9,800円も支払うことに
ためらう男性でも、もし、37,800円のスーツを買った
ばかりであったら、、、
9,800円という金額を、それほど高いと
感じることはないでしょう。
自動車のセールスなどでは、
もっと値段が大きくなりますが
この「コントラストの原理」は使われています。
215万円の新車の購入を決めたあとでは、
勧められたオプションをいくつか購入してしまいますよね。
カーオーディオやナビなどが、78,000円かかったとしても、、、
ほとんど、とるに足らない額に思えてしまうでしょう。
親愛なるパパとママ
アメリカの友人に娘がいて、ある日こんな手紙が届いたそうだ。
※「影響力の武器」～なぜ人は動かされるのか～
ロバート・B・チャルディー二著 誠信書房より引用
～親愛なるパパとママへ～
大学に入学してから、ごたごたしていて
全然手紙を書けずにいてごめんなさい。
今日は、今まであった出来事を、
みんなお知らせしますけど・・・
これから先はちゃんと座って読んでね！
座らなくちゃ読み進んじゃダメよ、いい？
さて、私は今、とってもうまくやっています。
ここに来て間もない頃、
私がいる寮で火事がありました。
その時、窓から飛び降りて脳震盪を起こし、
頭蓋骨を骨折したんだけど・・・
今はとても良くなっているの！
病院には二週間しか入っていなかったんだけど、
今は大体普通に頭が動くし、頭痛も日に１回くらいに
なってます。
運がいいことに、、、
寮から火が出て、私が外に飛び降りたところを、
向かいのガソリンスタンドにいた人が見ていて、
消防署に電話してくれたの。
その後、病院に何度か見舞いに来てくれたわ。
家が焼けちゃって住む家もないから、
彼の親切に甘えちゃって
彼の部屋で一緒に生活することにしたの。
その部屋、、、
地下室なんだけど結構気がきいているのよ！
彼はとても素晴らしい男性。。。
私たち、結婚するつもりでいます。
まだ式の日取りは決めていないけど・・・
お腹が目立たないうちに済ませたいと
思っています。
そうなの、ママ、パパ・・・・・
私、妊娠しているの！
パパもママも孫が生まれて、
おじいちゃんとおばあちゃんに
なるの楽しみにしてくれるでしょ！
きっと、私が子どものときと同じように、
赤ちゃんを可愛がってくれますよね。
結婚が遅れているのは、
彼が伝染病を持っていたことで
結婚前の血液検査をパスしなくって・・・
おまけに私も不注意で
その病気をもらっちゃったからなの。
でも、家族の一員として
温かく迎えてくれますよね。
彼って優しいし、あまり学はないんだけど
野心があるわ。
人種も宗教も違うけれど
寛大なパパとママのことだから
そんなこと気にしないわよね。
さて、と……
今まであった出来事を書いてきたけどよく聞いてね。
寮の火事なんてウソ！
だから脳震盪も起こしてないし、
骨折もしていません。
入院もしていないし、
妊娠もしていません。
もちろん、結婚もまただし病気もなし。
ボーイフレンドだっていません。
ただね
歴史の成績が"可"で、
化学は"不可"ということになりそうなの・・・
いろんな出来事からみて、
この点数がどんな意味を持っているか
よく考えてね。
愛しの娘、シャロンより
PS
このお嬢さん、化学は苦手でも、
心理学は"優"、セールスでは、、、
特待学生ではないでしょうか!?
より多くの購入をお客さんにさせて
しまう方法があります。
その方法とは、、、
ちょっと聴きなれないかもしれませんが、、
「コントラストの原理」
という心理テクニックを使う方法なのです。
2012.05.18 fri 17:55
From:Taichi Makino
藤枝の自宅にて、、、
コントラストの原理
ある歯医者で、治療が終わった患者の男性が
歯科医師に、
「先生、歯を白く見せるためにはどうしたらいいですかねぇ？」
と相談しました。
すると、
「顔を日焼けさせ、黒っぽいシャツを着てみたらどうですか？」
とアドバイスされたとのこと、、、
・・・・・・・・・
確かに、このようにコントラストを強調すれば、
一方の色がより引き立つという原理はなんとなく
理解できます。
これをビジネスに置き換えた例え話が
次のお話です･･･
スーツの値段は？
紳士洋服店を営んでいたある老夫婦のお話です。
妻の方は、お客が店内の三面鏡を前に
スーツの試着をしているときに、
自分は耳の聞こえが悪いので、大きな声で
話をしてくれと何度もお客にお願いします。
しばらくして、、、
お客が気にいった一着を見つけて、
その妻に値段をたずねてくると、
妻は、奥で仕立てをしている夫に向かって、、
「あなた、このスーツはいくらだっけ？」
と声をかけるのです。
すると、夫は仕事の手を休めて、
実際よりもずっと高い値段を答えてよこすのです。
「総ウール仕立ての最上級のやつだね、９万８千円だ」
妻は、その声がよく聞こえない素振りをして
もう一度たずねます。
夫の返事は同じです。
「９万８千円!!」
すると妻は、お客の方を振り返って答えます。
「４万８千円だそうです」
そんなとき、多くのお客は、
「高いもの＝良いもの」と信じて
その代金を急いで払い終えると、
妻が 「誤り」 に気がづく前に
そそくさと店をあとにした、、
ということだそーです。
本当のスーツの値段は、、、
３万８千円だったというのがオチなんですが・・・
人間の知覚
私たちの知覚には、
コントラストの原理というものが
働いています。
これは、順番に提示されるものの
「差」や「違う点」を、どのように私たちが認めるか、
ということに影響を与えます。
例えば、最初に重いものを持ち上げたあとで、
次に軽いものを持ち上げてみると、
実際の重さ以上に軽く感じてしまいます。
では、今度はあなたが洋品店の店員になったつもりで
考えながら読み進めて下さい。
あなたが売り上げを増やす方法
ある男性が、ファッショナブルなあなたのお店にきて、
スーツとセーターを買おうとしている場面を考えてみてください。
あなたは、その店の店員です。
そのお客の財布のヒモを、最大限にゆるめさせるために
あなたは、どちらの商品を最初に見せるでしょうか？
商売上手なお店なら、このような場合、
高い品物の方を先に買わせるように
あなたを指導します。
常識から考えると、逆のような気がしてきませんか？
スーツのために大金を支払った直後には、
お客さん的にセーターを買うために、さらに
お金を支払うことはしたくないのでは、、、
と考えてしまいがちですよね。
しかし、、、
さすがに、セールスをよく知っているお店の
マネージャーはお客さんの心理をよく知っています。
それは、お客さんは、実に見事に、
「コントラストの原理にそって振る舞う」
ということを、知っているわけなのです。
つまり、先にスーツを買わせるわけです。
次に、セーター。
セーターを選ぶ段階になると、
どんなに高価なセーターでもスーツと比較してしまうと、
そんなに高くないように感じてしまうのですね。
いつもなら、セーターに9,800円も支払うことに
ためらう男性でも、もし、37,800円のスーツを買った
ばかりであったら、、、
9,800円という金額を、それほど高いと
感じることはないでしょう。
自動車のセールスなどでは、
もっと値段が大きくなりますが
この「コントラストの原理」は使われています。
215万円の新車の購入を決めたあとでは、
勧められたオプションをいくつか購入してしまいますよね。
カーオーディオやナビなどが、78,000円かかったとしても、、、
ほとんど、とるに足らない額に思えてしまうでしょう。
親愛なるパパとママ
アメリカの友人に娘がいて、ある日こんな手紙が届いたそうだ。
※「影響力の武器」～なぜ人は動かされるのか～
ロバート・B・チャルディー二著 誠信書房より引用
～親愛なるパパとママへ～
大学に入学してから、ごたごたしていて
全然手紙を書けずにいてごめんなさい。
今日は、今まであった出来事を、
みんなお知らせしますけど・・・
これから先はちゃんと座って読んでね！
座らなくちゃ読み進んじゃダメよ、いい？
さて、私は今、とってもうまくやっています。
ここに来て間もない頃、
私がいる寮で火事がありました。
その時、窓から飛び降りて脳震盪を起こし、
頭蓋骨を骨折したんだけど・・・
今はとても良くなっているの！
病院には二週間しか入っていなかったんだけど、
今は大体普通に頭が動くし、頭痛も日に１回くらいに
なってます。
運がいいことに、、、
寮から火が出て、私が外に飛び降りたところを、
向かいのガソリンスタンドにいた人が見ていて、
消防署に電話してくれたの。
その後、病院に何度か見舞いに来てくれたわ。
家が焼けちゃって住む家もないから、
彼の親切に甘えちゃって
彼の部屋で一緒に生活することにしたの。
その部屋、、、
地下室なんだけど結構気がきいているのよ！
彼はとても素晴らしい男性。。。
私たち、結婚するつもりでいます。
まだ式の日取りは決めていないけど・・・
お腹が目立たないうちに済ませたいと
思っています。
そうなの、ママ、パパ・・・・・
私、妊娠しているの！
パパもママも孫が生まれて、
おじいちゃんとおばあちゃんに
なるの楽しみにしてくれるでしょ！
きっと、私が子どものときと同じように、
赤ちゃんを可愛がってくれますよね。
結婚が遅れているのは、
彼が伝染病を持っていたことで
結婚前の血液検査をパスしなくって・・・
おまけに私も不注意で
その病気をもらっちゃったからなの。
でも、家族の一員として
温かく迎えてくれますよね。
彼って優しいし、あまり学はないんだけど
野心があるわ。
人種も宗教も違うけれど
寛大なパパとママのことだから
そんなこと気にしないわよね。
さて、と……
今まであった出来事を書いてきたけどよく聞いてね。
寮の火事なんてウソ！
だから脳震盪も起こしてないし、
骨折もしていません。
入院もしていないし、
妊娠もしていません。
もちろん、結婚もまただし病気もなし。
ボーイフレンドだっていません。
ただね
歴史の成績が"可"で、
化学は"不可"ということになりそうなの・・・
いろんな出来事からみて、
この点数がどんな意味を持っているか
よく考えてね。
愛しの娘、シャロンより
PS
このお嬢さん、化学は苦手でも、
心理学は"優"、セールスでは、、、
特待学生ではないでしょうか!?
Posted by Evolution Mind at 18:18│Comments(0)
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