2012年04月18日
お客さんに聴け！
「ドリルを売るな、穴を売れ」 という言葉がある。
私のような≪マーケティング≫を専門としている
人たちは、この言葉を顧客心理の説明によく使う。
2012.04.18 wed 04:44
From : Taichi Makino
藤枝の自宅officeにて、、、
◆いったい何が欲しいのか？
冒頭で、「ドリルを売るな、穴を売れ」 という 【例】 を
出したが、勘が鋭い方ならすぐにピーンときたと思う。
ホームセンターなどの電動ドリルのコーナーで
真剣な顔をして商品を見比べているお父さんは
決して電動ドリルのマニアやコレクターではない。
ほとんどは、そのドリルを使って開ける 「穴」 が欲しい。
もしも、何かの板に穴を開けたいと思っていたのなら
そのドリルのすぐ横に、「すでに穴のあいた板」を
置いておけば、電動ドリルは買わないでその板を
買うかもしれない。
結局のところ、、、
お客さんは、商品を買っているのではなく
その商品を購入することで 「最終的に得られる結果」
に対して 「お金」 を支払っているわけだ。
◆あなたは商品を売ってない
「いったいぜんたい、お客さんは何が欲しくて
私の商品を私のお店で買ってくれたのかしら？」
このような自分への問いかけは、大変有効かつ
的を射た、自分へのエクササイズだと思う。
例えば、、
アロマオイルを売っているお店のSさんがいたとする。
ある日、新規のお客さんがお店を訪れて
あるオイルを購入してくれた。
そこでSさんは、エクササイズを思い出して、、、
「ありがとうございます、お客様は
このお店って初めてですか？」
という質問をした。
すると、そのお客様は、、、
「ええ、お友達に聞いたのと、お宅の
ホームページを見たら何かお休みの日の
過ごし方を変えたいなって思って、、」
このように答えてくださった。
そしてSさんは、、、
このお客様はどんなお仕事なんだろうと・・・
気になりました。
ということで
「お仕事をされているようですね、大変ですか？」
と聞くと、、、
「ええ、実は介護士をやっているんですよ
体力も使うし気も遣ったり・・・
あと、勉強もしなくちゃいけないんで」
Sさんは、そのお客様の求めているものが
だんだんと理解できてきた。
「それは本当に大変なお仕事をされているんですね・・・
よろしければこちらの商品などはいかがでしょう
ハーブの効果で気持ちがリフレッシュできますよ」
そのお客様の話を聞いて
「休日にリフレッシュする時間」が欲しい
とわかったSさんは、お客様の欲しいものを
真剣に考えた結果、、、
自然と、このような言葉が出てきてしまったのだ。
すると、そのお客様は
「あら、そうなの!? だったらそちらもいただきたいわ」
と言っていただけただけでなく、、、
「私のお友達が言ってた通りだったわ！
このお店の方は、本当にお客さんのことを
考えてくれるって人って教えてくれたのよね
ホントだったわ(笑) 」
このようなことまで教えてくださったのだ。
◆本当に売っているものとは・・・
ここまで何度も言ってきたことだが、、、
「あなたは商品を売っているのではない」ということを
まず、理解して欲しい。
お客様は、本当は何が、どんな結果が欲しくて
あなたの商品を買ったのか？
さらに突っ込んで、、、
ではなぜ、そのお客様が求める結果を
得るために買った商品を、私のところから
買っていただけたのか？
簡単に言うと、「どうしてうちで買ってくれたのか？」を
理解できたときに、自然とあなたのお店の「強み」も解り
お店のアピールポイントとして使えてくる。
◆今回の例えのポイント
上に記したSさんの例えで
このSさんの素晴らしかった
ことを１つだけ上げて欲しい。
このような質問があったとしたら
あなたは何て答える？
私はすぐにこう答える。
それは、、、
「その場ですぐにお客さんに聞いたこと」
私はこの点を、高く評価したい。
当たり前ですが、
お客様の心の中とは、そのお客様に聞かなければ
わかるわけないじゃない!?
それを、せっかくお客様が目の前にるにもかかわらず
「多分この人は・・・」
「きっとこのお客さんは・・・」
などと、１人で勝手に推理ゲームをしていても
全くもってらちが明かない。
まず、「聞く」ということが確実で、手っ取り早い方法だ。
アンケートという方法もあるが、、、
効果的な質問をしているアンケートはなかなかない。
ということで、またいずれ、効果的なアンケートを
作る方法と、その応用の仕方を書くからね！
私のような≪マーケティング≫を専門としている
人たちは、この言葉を顧客心理の説明によく使う。
2012.04.18 wed 04:44
From : Taichi Makino
藤枝の自宅officeにて、、、
◆いったい何が欲しいのか？
冒頭で、「ドリルを売るな、穴を売れ」 という 【例】 を
出したが、勘が鋭い方ならすぐにピーンときたと思う。
ホームセンターなどの電動ドリルのコーナーで
真剣な顔をして商品を見比べているお父さんは
決して電動ドリルのマニアやコレクターではない。
ほとんどは、そのドリルを使って開ける 「穴」 が欲しい。
もしも、何かの板に穴を開けたいと思っていたのなら
そのドリルのすぐ横に、「すでに穴のあいた板」を
置いておけば、電動ドリルは買わないでその板を
買うかもしれない。
結局のところ、、、
お客さんは、商品を買っているのではなく
その商品を購入することで 「最終的に得られる結果」
に対して 「お金」 を支払っているわけだ。
◆あなたは商品を売ってない
「いったいぜんたい、お客さんは何が欲しくて
私の商品を私のお店で買ってくれたのかしら？」
このような自分への問いかけは、大変有効かつ
的を射た、自分へのエクササイズだと思う。
例えば、、
アロマオイルを売っているお店のSさんがいたとする。
ある日、新規のお客さんがお店を訪れて
あるオイルを購入してくれた。
そこでSさんは、エクササイズを思い出して、、、
「ありがとうございます、お客様は
このお店って初めてですか？」
という質問をした。
すると、そのお客様は、、、
「ええ、お友達に聞いたのと、お宅の
ホームページを見たら何かお休みの日の
過ごし方を変えたいなって思って、、」
このように答えてくださった。
そしてSさんは、、、
このお客様はどんなお仕事なんだろうと・・・
気になりました。
ということで
「お仕事をされているようですね、大変ですか？」
と聞くと、、、
「ええ、実は介護士をやっているんですよ
体力も使うし気も遣ったり・・・
あと、勉強もしなくちゃいけないんで」
Sさんは、そのお客様の求めているものが
だんだんと理解できてきた。
「それは本当に大変なお仕事をされているんですね・・・
よろしければこちらの商品などはいかがでしょう
ハーブの効果で気持ちがリフレッシュできますよ」
そのお客様の話を聞いて
「休日にリフレッシュする時間」が欲しい
とわかったSさんは、お客様の欲しいものを
真剣に考えた結果、、、
自然と、このような言葉が出てきてしまったのだ。
すると、そのお客様は
「あら、そうなの!? だったらそちらもいただきたいわ」
と言っていただけただけでなく、、、
「私のお友達が言ってた通りだったわ！
このお店の方は、本当にお客さんのことを
考えてくれるって人って教えてくれたのよね
ホントだったわ(笑) 」
このようなことまで教えてくださったのだ。
◆本当に売っているものとは・・・
ここまで何度も言ってきたことだが、、、
「あなたは商品を売っているのではない」ということを
まず、理解して欲しい。
お客様は、本当は何が、どんな結果が欲しくて
あなたの商品を買ったのか？
さらに突っ込んで、、、
ではなぜ、そのお客様が求める結果を
得るために買った商品を、私のところから
買っていただけたのか？
簡単に言うと、「どうしてうちで買ってくれたのか？」を
理解できたときに、自然とあなたのお店の「強み」も解り
お店のアピールポイントとして使えてくる。
◆今回の例えのポイント
上に記したSさんの例えで
このSさんの素晴らしかった
ことを１つだけ上げて欲しい。
このような質問があったとしたら
あなたは何て答える？
私はすぐにこう答える。
それは、、、
「その場ですぐにお客さんに聞いたこと」
私はこの点を、高く評価したい。
当たり前ですが、
お客様の心の中とは、そのお客様に聞かなければ
わかるわけないじゃない!?
それを、せっかくお客様が目の前にるにもかかわらず
「多分この人は・・・」
「きっとこのお客さんは・・・」
などと、１人で勝手に推理ゲームをしていても
全くもってらちが明かない。
まず、「聞く」ということが確実で、手っ取り早い方法だ。
アンケートという方法もあるが、、、
効果的な質問をしているアンケートはなかなかない。
ということで、またいずれ、効果的なアンケートを
作る方法と、その応用の仕方を書くからね！
2012年03月27日
仁義なき戦い
私には自分が何人もいる。
数えてみたら何十人もいた。
・正義感が強い自分
・父親としての自分
・情熱的な自分
・キレイな女性に弱い自分
・神経質な自分
・感情の浮き沈みが激しい自分
・人見知りの自分
・ズルくてスケベな自分
・動物好きな自分
・飽きっぽい自分
・ど単純な自分
・経営者としての自分
・シャイな自分…
まだまだ挙げたらどんどん、どんどん出てくる。
実際、「いったい誰なんだよお前!?」って感じで
頭がおかしくなりそうだった。
2012.03.27 thu 16:30
From : Taichi Makino
藤枝のコメダにて、、、
肉体、感情、精神(思考)、行動
私は、肉体、思考、感情、行動がブレているとき
心がモヤモヤというか、スッキリしない、、、
ため息が自然に出てきてしまうので
自分ですぐにわかる。
例えとして、、、
私は２年前までは、タバコを止めることが
できなかった。
高校生の頃からタバコを吸い始め
３１歳まで吸っていたけれど子どもが
生まれたことをきっかけに止めることができた。
ところが…
３６歳の時に、職場でストレスが山積み状態
となってしまい、ついつい一服から早１０年、、、
「いつでも止められる」と大口を叩いていた
にもかかわらず、悪癖は止められなかったわけだ。
その時の肉体、感情、精神(思考)、行動は
以下のような感じだった。
肉体・・・階段の上り下りで息が切れる、
痰がよくでる、咳き込むときが多い
体臭が臭い、歯肉炎で悩む
感情・・・健康を害してるようで恐いし不安
嫌われるかも、吸わないと落ち着かない
吸いたい、食後の一服がサイコー
嫌煙者の目が気になり後ろめたい
罪悪感、矛盾感
思考・・・ストレス解消だ、大したことない
前の職場の連中も吸ってる
成功者はタバコを吸ってないよな、このままでは…
タバコを吸ってる人間って何か惨めな感じがする…
なのに俺は…
行動・・・水を飲んだり、いい食生活にした
早起きをしてみる、ウォーキングをする
タバコの罪悪感はあるが、ついつい吸ってしまう
禁煙グッズの情報を手に入れたりした
電子タバコを欲しがった
このような状態で心がモヤモヤとしていて
まったくスッキリせずに、ハァ～ってため息が
自然に出ていた。
心の底から笑顔になれず、いつもどこかで
自分を責める自分がいて、さらに、その「責め」
に対して言い訳している自分がいた。
車で例えたら、、、
このような状態を少しでもわかりやすく
「車」に例えてみる。
右の前輪が右に11°傾き
左の前輪は同じく左に17°傾いて
いる状態の車を想像してみて。
さらに、右の後輪がロックしていて
左の後輪がパンクしている…
その車に乗っているとイメージしてほしい。
さて、、、
その状態で目的地まで快適に
真っすぐ走ろうとしていた私は
どんな状況になってしまうと思う？
走るか？
目的地まで行くどころか壊れるでしょ。
それどころか、壊れて事故にあって
大けがをするか、、、
下手をすれば、命を落としかねない。
私は本当に悩んだね。
どうして、私という人間は１人のはずなのに
こんなに正反対の思いや考えが生まれて
きてしまうんだ…
まるで、性格の正反対の自分が
心の中にいるみたいだ…
いったいどーなっとるんだ!?
オレっていったい誰なんだ??
ひとつ言えたのは、その時は
「自分が自分でない感覚がつきまとう人生」
という妙な思いがそこにはあった。
「進化しようとする自分」組と
「現状維持を勧めてくる自分」組との
複数の自分がいると言いったが
様々な自分の兄貴分や親分を探していくと
ついに２人の大物ボスの元にたどり着いた。
１人のボスは、「進化しようとする自分」という人物で
もう１人のボスは、「現状維持を勧めてくる自分」
という人物だった。
この大物ボスの２人が私の中にいて
常に私が何かをしようとすると、必ずと言って
いいほど手下を連れてやってきていたのだ。
タバコの件にしても
「進化をしようとする自分」組のボスが
「ここから自分のステージを上げていく為に
タバコは不必要だ!!」
「自分の身体は自分で守れる人間でないと
ビジネスでは信用されない!!」
「健康で、医者いらずの人生を送ろうじゃないか!!」
と、背中をググッとおしてくれるのだが…
もう一人のボスが
「ストレス解消できるんだから
吸ったっていいんだぜ!!」
「今までも多少気になることがあっても
元気にやってこれたじゃねぇか!!」
「いつか止めればいいんだ
タバコを吸ってる成功者だっているぜ!!」
と、ジワジワ足を引っ張っているために
肝心な私自身がとてつもないストレスを
感じてしまい、、、
そのストレスから逃げたいがために
「現状維持を勧めてくる自分」組の親分の
言いなりになっていたんだよね。
「進化をしようとする自分」組のボスは
明るく元気でさわやかで非常に前向きで
とてもよく働くのだが…
イマイチ知恵がなく策略家でないのが
珠に傷というか、、、
「現状維持を勧めてくる自分」組の親分の
「陰の力であれこれと悪知恵をきかせてくる策略」
に、よくハマる。
しかし、それでも諦めずに、「よし次だ!!」
と言って切り替えてくるという単純な力強さは
「進化をしようとする自分」組のボスにはある。
これは何も「喫煙」に限ったことではない。
毎日の生活のあちらこちらに出てくる
“仁義なき戦い”だったのだ。
戦いの終焉
長年戦い続けてきて、どちらも戦い方が
マンネリ化していたここ最近のこと。
私は、ある和解策を見つけ出した！
この和解策のおかげで、タバコをいとも
簡単に止めることができ、他の生活習慣も
徐々に改善してきたのだ。
その和解策は、「○○○です」と言ってしまうと
面白くない。
ということで、ヒントを出しておきたい。
あなたにもあてはまる可能性が極めて高い
２つの組の和解策のヒントとは、、、
では、サヨウナラ(^^)/
こんなところで終わってしまうと
お怒りの声が飛んできそう…
実は、、、
これはあくまで自分流の方法なんだが
「絶対に嘘がつけない尊敬している人に
コミットメント(宣言)する」
ということを実施した。
友人やカミさんではダメ。
本当に尊敬していて、この人に認められたい
って本気で思える人にコミットメントする。
これでもう一人のボスに勝てた。
数えてみたら何十人もいた。
・正義感が強い自分
・父親としての自分
・情熱的な自分
・キレイな女性に弱い自分
・神経質な自分
・感情の浮き沈みが激しい自分
・人見知りの自分
・ズルくてスケベな自分
・動物好きな自分
・飽きっぽい自分
・ど単純な自分
・経営者としての自分
・シャイな自分…
まだまだ挙げたらどんどん、どんどん出てくる。
実際、「いったい誰なんだよお前!?」って感じで
頭がおかしくなりそうだった。
2012.03.27 thu 16:30
From : Taichi Makino
藤枝のコメダにて、、、
肉体、感情、精神(思考)、行動
私は、肉体、思考、感情、行動がブレているとき
心がモヤモヤというか、スッキリしない、、、
ため息が自然に出てきてしまうので
自分ですぐにわかる。
例えとして、、、
私は２年前までは、タバコを止めることが
できなかった。
高校生の頃からタバコを吸い始め
３１歳まで吸っていたけれど子どもが
生まれたことをきっかけに止めることができた。
ところが…
３６歳の時に、職場でストレスが山積み状態
となってしまい、ついつい一服から早１０年、、、
「いつでも止められる」と大口を叩いていた
にもかかわらず、悪癖は止められなかったわけだ。
その時の肉体、感情、精神(思考)、行動は
以下のような感じだった。
肉体・・・階段の上り下りで息が切れる、
痰がよくでる、咳き込むときが多い
体臭が臭い、歯肉炎で悩む
感情・・・健康を害してるようで恐いし不安
嫌われるかも、吸わないと落ち着かない
吸いたい、食後の一服がサイコー
嫌煙者の目が気になり後ろめたい
罪悪感、矛盾感
思考・・・ストレス解消だ、大したことない
前の職場の連中も吸ってる
成功者はタバコを吸ってないよな、このままでは…
タバコを吸ってる人間って何か惨めな感じがする…
なのに俺は…
行動・・・水を飲んだり、いい食生活にした
早起きをしてみる、ウォーキングをする
タバコの罪悪感はあるが、ついつい吸ってしまう
禁煙グッズの情報を手に入れたりした
電子タバコを欲しがった
このような状態で心がモヤモヤとしていて
まったくスッキリせずに、ハァ～ってため息が
自然に出ていた。
心の底から笑顔になれず、いつもどこかで
自分を責める自分がいて、さらに、その「責め」
に対して言い訳している自分がいた。
車で例えたら、、、
このような状態を少しでもわかりやすく
「車」に例えてみる。
右の前輪が右に11°傾き
左の前輪は同じく左に17°傾いて
いる状態の車を想像してみて。
さらに、右の後輪がロックしていて
左の後輪がパンクしている…
その車に乗っているとイメージしてほしい。
さて、、、
その状態で目的地まで快適に
真っすぐ走ろうとしていた私は
どんな状況になってしまうと思う？
走るか？
目的地まで行くどころか壊れるでしょ。
それどころか、壊れて事故にあって
大けがをするか、、、
下手をすれば、命を落としかねない。
私は本当に悩んだね。
どうして、私という人間は１人のはずなのに
こんなに正反対の思いや考えが生まれて
きてしまうんだ…
まるで、性格の正反対の自分が
心の中にいるみたいだ…
いったいどーなっとるんだ!?
オレっていったい誰なんだ??
ひとつ言えたのは、その時は
「自分が自分でない感覚がつきまとう人生」
という妙な思いがそこにはあった。
「進化しようとする自分」組と
「現状維持を勧めてくる自分」組との
複数の自分がいると言いったが
様々な自分の兄貴分や親分を探していくと
ついに２人の大物ボスの元にたどり着いた。
１人のボスは、「進化しようとする自分」という人物で
もう１人のボスは、「現状維持を勧めてくる自分」
という人物だった。
この大物ボスの２人が私の中にいて
常に私が何かをしようとすると、必ずと言って
いいほど手下を連れてやってきていたのだ。
タバコの件にしても
「進化をしようとする自分」組のボスが
「ここから自分のステージを上げていく為に
タバコは不必要だ!!」
「自分の身体は自分で守れる人間でないと
ビジネスでは信用されない!!」
「健康で、医者いらずの人生を送ろうじゃないか!!」
と、背中をググッとおしてくれるのだが…
もう一人のボスが
「ストレス解消できるんだから
吸ったっていいんだぜ!!」
「今までも多少気になることがあっても
元気にやってこれたじゃねぇか!!」
「いつか止めればいいんだ
タバコを吸ってる成功者だっているぜ!!」
と、ジワジワ足を引っ張っているために
肝心な私自身がとてつもないストレスを
感じてしまい、、、
そのストレスから逃げたいがために
「現状維持を勧めてくる自分」組の親分の
言いなりになっていたんだよね。
「進化をしようとする自分」組のボスは
明るく元気でさわやかで非常に前向きで
とてもよく働くのだが…
イマイチ知恵がなく策略家でないのが
珠に傷というか、、、
「現状維持を勧めてくる自分」組の親分の
「陰の力であれこれと悪知恵をきかせてくる策略」
に、よくハマる。
しかし、それでも諦めずに、「よし次だ!!」
と言って切り替えてくるという単純な力強さは
「進化をしようとする自分」組のボスにはある。
これは何も「喫煙」に限ったことではない。
毎日の生活のあちらこちらに出てくる
“仁義なき戦い”だったのだ。
戦いの終焉
長年戦い続けてきて、どちらも戦い方が
マンネリ化していたここ最近のこと。
私は、ある和解策を見つけ出した！
この和解策のおかげで、タバコをいとも
簡単に止めることができ、他の生活習慣も
徐々に改善してきたのだ。
その和解策は、「○○○です」と言ってしまうと
面白くない。
ということで、ヒントを出しておきたい。
あなたにもあてはまる可能性が極めて高い
２つの組の和解策のヒントとは、、、
では、サヨウナラ(^^)/
こんなところで終わってしまうと
お怒りの声が飛んできそう…
実は、、、
これはあくまで自分流の方法なんだが
「絶対に嘘がつけない尊敬している人に
コミットメント(宣言)する」
ということを実施した。
友人やカミさんではダメ。
本当に尊敬していて、この人に認められたい
って本気で思える人にコミットメントする。
これでもう一人のボスに勝てた。
2012年02月16日
それってオ〇ニー商品？
どんな愚か者でも「商品」をつくることはできる。
しかし、それを売ることができるのは賢者だけだ。
ある静岡のコミュニティーのオフ会での出来事。
お酒の席でもあったので、話題には事欠かない。
ビジネスに興味を持っている、自分のビジネスを
所有している連中が集まって話をしていた。
ほとんどの話題が、「自分の商品のアイデア」。
こんなサービスを展開していきたいなど
各々が一生懸命説明している。
正直、この手の話は聞き流すことにしている。
自分のアイデア(商品) に酔っている人を
見ているだけで、こっちの方も酔っぱらって
しまいそうになるからだ。
だいたい、そんな会話は現実化しない。
なぜなら、冒頭で述べたように、ビジネスとは
「何を売るか」より、「どうやって売るか」の方が
大事になるからだ。
さらに、まず先に考えなくてはいけないことは、、、
「誰に売るか」を決めなくてはならないということ。
自分のオ〇ニー商品じゃ、どんなに能書き垂れても
売上げは知れてるってことだし、時間のムダ。
賢者になろうぜ、ベイベー(^_-)
ＰＳ
それを誰に、どのように売るのかを考えるタイミングは
それを作ってしまう前であって、後であってはならない!!
