◆◆Evolution Mind

「ドリルを売るな、穴を売れ」 という言葉がある。

私のような≪マーケティング≫を専門としている
人たちは、この言葉を顧客心理の説明によく使う。



2012.04.18 wed 04:44
From : Taichi Makino
藤枝の自宅officeにて、、、



　　　　◆いったい何が欲しいのか？

冒頭で、「ドリルを売るな、穴を売れ」 という 【例】 を
出したが、勘が鋭い方ならすぐにピーンときたと思う。

ホームセンターなどの電動ドリルのコーナーで
真剣な顔をして商品を見比べているお父さんは
決して電動ドリルのマニアやコレクターではない。

ほとんどは、そのドリルを使って開ける 「穴」 が欲しい。

もしも、何かの板に穴を開けたいと思っていたのなら

そのドリルのすぐ横に、「すでに穴のあいた板」を
置いておけば、電動ドリルは買わないでその板を
買うかもしれない。

結局のところ、、、

　　　

お客さんは、商品を買っているのではなく
その商品を購入することで 「最終的に得られる結果」
に対して 「お金」 を支払っているわけだ。



　　　　◆あなたは商品を売ってない

　「いったいぜんたい、お客さんは何が欲しくて
　　私の商品を私のお店で買ってくれたのかしら？」

このような自分への問いかけは、大変有効かつ
的を射た、自分へのエクササイズだと思う。

例えば、、

アロマオイルを売っているお店のSさんがいたとする。

ある日、新規のお客さんがお店を訪れて
あるオイルを購入してくれた。

そこでSさんは、エクササイズを思い出して、、、

　「ありがとうございます、お客様は
　　このお店って初めてですか？」

という質問をした。

すると、そのお客様は、、、

　「ええ、お友達に聞いたのと、お宅の
　　ホームページを見たら何かお休みの日の
　　過ごし方を変えたいなって思って、、」

このように答えてくださった。

そしてSさんは、、、

このお客様はどんなお仕事なんだろうと・・・
気になりました。

ということで

　「お仕事をされているようですね、大変ですか？」

と聞くと、、、

　「ええ、実は介護士をやっているんですよ
　　体力も使うし気も遣ったり・・・
　　あと、勉強もしなくちゃいけないんで」

Sさんは、そのお客様の求めているものが
だんだんと理解できてきた。

　「それは本当に大変なお仕事をされているんですね・・・
　　よろしければこちらの商品などはいかがでしょう
　　ハーブの効果で気持ちがリフレッシュできますよ」

そのお客様の話を聞いて

「休日にリフレッシュする時間」が欲しい
とわかったSさんは、お客様の欲しいものを
真剣に考えた結果、、、

自然と、このような言葉が出てきてしまったのだ。

すると、そのお客様は

　「あら、そうなの!? だったらそちらもいただきたいわ」

と言っていただけただけでなく、、、

　「私のお友達が言ってた通りだったわ！
　　このお店の方は、本当にお客さんのことを
　　考えてくれるって人って教えてくれたのよね
　　ホントだったわ(笑) 」

このようなことまで教えてくださったのだ。



　　　　◆本当に売っているものとは・・・

ここまで何度も言ってきたことだが、、、

「あなたは商品を売っているのではない」ということを
まず、理解して欲しい。

お客様は、本当は何が、どんな結果が欲しくて
あなたの商品を買ったのか？

さらに突っ込んで、、、

ではなぜ、そのお客様が求める結果を
得るために買った商品を、私のところから
買っていただけたのか？

簡単に言うと、「どうしてうちで買ってくれたのか？」を
理解できたときに、自然とあなたのお店の「強み」も解り
お店のアピールポイントとして使えてくる。



　　　　◆今回の例えのポイント

上に記したSさんの例えで
このSさんの素晴らしかった
ことを１つだけ上げて欲しい。

このような質問があったとしたら
あなたは何て答える？

私はすぐにこう答える。

それは、、、

　「その場ですぐにお客さんに聞いたこと」

私はこの点を、高く評価したい。

当たり前ですが、
お客様の心の中とは、そのお客様に聞かなければ
わかるわけないじゃない!?

それを、せっかくお客様が目の前にるにもかかわらず

　「多分この人は・・・」
　「きっとこのお客さんは・・・」

などと、１人で勝手に推理ゲームをしていても
全くもってらちが明かない。

まず、「聞く」ということが確実で、手っ取り早い方法だ。

アンケートという方法もあるが、、、

効果的な質問をしているアンケートはなかなかない。

ということで、またいずれ、効果的なアンケートを
作る方法と、その応用の仕方を書くからね！